ทำไมคนซื้อ iPhone/iPad ต้องมาซื้อกับ Advice? | Q&Aกล้วยๆ EP.1078
ทำไมใครๆ ก็ไปซื้อ iPhone ที่ Advice? เจาะกลยุทธ์ “สิงห์ภูธร” ที่ครองใจผู้ใช้ Apple และสาย Advice, IT ทั่วประเทศ
หลายคนอาจจะเคยสงสัยว่า ในเมื่อตลาดมีตัวแทนจำหน่ายสินค้า Apple อย่าง iPhone หรือ iPad อยู่มากมาย ทำไมหลายคนถึงเลือกที่จะไปซื้อกับ Advice? ทั้งๆ ที่บางคนอาจจะยังไม่เคยเป็นลูกค้ามาก่อนเลยด้วยซ้ำ วันนี้เราจะพาไปเจาะลึกกลยุทธ์เบื้องหลังที่ทำให้โมเดลธุรกิจของ Advice สามารถดึงดูดลูกค้าและเติบโตได้อย่างก้าวกระโดดในวงการ Advice, IT
จุดเริ่มต้นจากผู้นำด้าน Advice, IT สู่แบรนด์ “สิงห์ภูธร” นอกห้าง
ต้องทำความเข้าใจก่อนว่า สินค้าหลักที่ทำให้ Advice เติบโตมาคืออุปกรณ์คอมพิวเตอร์และโน้ตบุ๊ก ซึ่งพวกเขาครองแชมป์ยอดขายเป็นอันดับ 1 ในตลาดที่มีผู้เล่นหลักอย่าง JIB, Banana IT (Com7) และ I have CPU
แต่จุดเด่นที่ทำให้ Advice แตกต่างจากคู่แข่งอย่าง Com7 อย่างสิ้นเชิงคือ “ทำเลที่ตั้ง” ในขณะที่คู่แข่งเน้นตั้งสาขาในห้างสรรพสินค้า แต่ Advice เลือกที่จะเป็น “สิงห์ภูธร” โดยเน้นเปิดสาขาแบบ Stand-alone อยู่นอกห้างสรรพสินค้า และกระจายตัวอยู่ตามต่างจังหวัดเป็นหลัก (ในกรุงเทพฯ มีเพียงไม่กี่สาขาเท่านั้น)
ต้นทุนทำเลที่ถูกกว่า สู่ราคาที่จับต้องได้ในตลาด Advice, IT **
การตั้งสาขาอยู่นอกห้างสรรพสินค้ามีข้อได้เปรียบมหาศาลในเรื่องของ “ต้นทุนค่าเช่า” เพราะพื้นที่ในห้างนั้นมักจะมีค่าเช่าที่แพงและปรับตัวสูงขึ้นทุกปี ในขณะที่การเช่าพื้นที่นอกห้างมักจะเป็นการเช่าที่ดินระยะยาว หรือเป็นการเช่าพื้นที่อาคารทั่วไปซึ่งมีตัวเลือกเยอะกว่า ทำให้การแข่งขันด้านราคาที่ดินไม่รุนแรงเท่าในห้าง ส่งผลให้ต้นทุนค่าเช่าถูกกว่ามาก
เมื่อต้นทุนต่ำลง Advice จึงสามารถนำส่วนต่างตรงนี้มาจัดทำโปรโมชัน หรือมอบส่วนลดให้กับลูกค้าได้ง่ายขึ้น ทำให้โดยเฉลี่ยแล้ว สินค้าในกลุ่ม Advice, IT ของที่นี่มักจะมีราคาที่ถูกที่สุดและโดนใจผู้บริโภคมากที่สุดนั่นเอง
ยกระดับจากมุมเล็กๆ สู่ร้าน Apple Shop เต็มรูปแบบ
แม้ Advice จะมีฐานลูกค้าที่หนาแน่นจากการเป็นเบอร์ 1 ด้าน Advice, IT แต่ในอดีตการขายสินค้าตระกูล Apple เช่น สมาร์ทโฟน ยังเป็นเพียงแค่มุมเล็กๆ (Corner) ภายในร้าน ทำให้สินค้าไม่มีความหลากหลาย ลูกค้าบางส่วนจึงตัดสินใจไปซื้อที่อื่น
ปัจจุบัน Advice ได้ปรับกลยุทธ์ใหม่ โดยการสร้าง Shop แบบ Stand-alone แยกออกมาสำหรับจำหน่ายสินค้า Apple โดยเฉพาะ (แต่ตั้งอยู่ติดกับร้าน IT เดิม) ทำให้สามารถจัดแสดงสินค้าได้ครบครันขึ้น ทั้ง iPhone, iPad ไปจนถึง MacBook ซึ่งการเปลี่ยนแปลงนี้สามารถดึงดูดลูกค้าได้ 2 กลุ่มหลัก คือ
- กลุ่มลูกค้าเดิม: ที่มาซื้ออุปกรณ์ในโซน Advice, IT อยู่แล้ว เมื่อเห็นว่ามีสินค้า Apple ครบถ้วนและเชื่อมั่นในราคาที่คุ้มค่า ก็พร้อมที่จะตัดสินใจซื้อทันที
- กลุ่มลูกค้าที่อยู่ไกลห้าง: เนื่องจากทาง Apple มีเงื่อนไขว่าห้ามตั้งสาขาใหม่ใกล้กับห้างที่มีตัวแทนจำหน่ายเดิมอยู่แล้ว Advice ที่มีทำเลอยู่นอกห้างจึงตอบโจทย์คนในพื้นที่เป็นอย่างมาก เพราะลูกค้าไม่จำเป็นต้องเสียเวลาขับรถไกล 30-40 กิโลเมตรเพื่อไปซื้อของในห้างสรรพสินค้าอีกต่อไป
การแบ่งเค้กในตลาดอย่างลงตัว
หากมองภาพรวมของตัวแทนจำหน่ายในอุตสาหกรรม Advice, IT จะเห็นได้ว่าแต่ละแบรนด์มีจุดแข็งและทำเลที่ชัดเจนของตัวเอง:
- SPVI: เน้นเจาะกลุ่มนักศึกษาโดยตั้ง U-Store ตามมหาวิทยาลัยชั้นนำ
- Com7: เป็นเจ้าถิ่นที่ครองพื้นที่ในห้างสรรพสินค้า
- Advice: คือสิงห์ภูธรที่ยึดหัวหาดพื้นที่นอกห้างและต่างจังหวัดได้อย่างแข็งแกร่ง
สรุป: การเติบโตที่พิสูจน์ได้ด้วยตัวเลข
ผลจากการปรับกลยุทธ์มาเปิดร้าน Apple Store แบบเต็มรูปแบบควบคู่ไปกับร้านอุปกรณ์ Advice, IT ทำให้ยอดขายของ Advice ในสาขาที่มีการปรับปรุงเพิ่มขึ้นถึงเท่าตัว (Double) ปัจจุบันมีสาขาที่ปรับรูปแบบเปิดไปแล้วกว่า 20 สาขา และมีแผนระยะยาวที่จะขยายเพิ่มเป็น 60-70 สาขา โดยตั้งเป้าขยายให้ได้ถึง 40 กว่าสาขาภายในปีนี้ (เฉลี่ยขยายเดือนละ 4 สาขา)
ด้วยกลยุทธ์ที่เข้าใจพื้นที่ เข้าใจต้นทุน และเข้าใจฐานลูกค้าเดิม ทำให้ในวันนี้ Advice ไม่ได้เป็นเพียงแค่ร้านขายอุปกรณ์ Advice, IT อีกต่อไป แต่ได้กลายเป็นอีกหนึ่งจุดหมายหลักที่คนนึกถึงเมื่อต้องการซื้อ iPhone และ iPad อย่างแท้จริง
หมายเหตุ: บทความนี้จัดทำขึ้นเพื่อการศึกษา และการเขียนบล็อกเท่านั้น ไม่ถือเป็นคำแนะนำในการลงทุน ผู้ลงทุนควรศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมก่อนตัดสินใจลงทุน
